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テレビショッピングで購入してしまう心理について考えてみた

こんにちは!みずかです(*´ω`*)

この間祖母の家でテレビを見てたら、ちょうどテレビショッピングをやってました。

そこで、普段はテレビショッピングなんて見ないけど、「どうやってセールスしてるんだろう?」というのが気になり、じっくり見てみることに。

それは青汁のセールスだったのですが、大まかな流れはこんな感じでした。

https://twitter.com/mizuka_085/status/1115181646372728832

特別むずかしいことはしてなくて、10分ほど、これを繰り返してるだけでした。笑

でも、テレビショッピングの売れ行きってすごいらしいですね!!!

特に人気商品だと、開始1分で100個以上売れることもあるそうです・・・!

ということは、この10分の間で、心を動かされ、購買意欲を掻き立てられ、購入してる人がたくさんいるということですよね。

では、なぜたった10分で人をそこまで動かすことができるのか?

 

そこで今日は、「テレビショッピングで買いたくなる理由」について考えてみました!

まずは問題提起をし、「自分のことかな?」と思わせる

テレビショッピングはだいたい問題提起から始まります。

・1日に必要な野菜、ちゃんと取れてますか?

・栄養バランスの良い食事を取れているか心配…そんなあなたへ!

などなど!

ここで、自分に当てはまる人はドキッとするわけです。

「これ、私のこと?」「自分に当てはまってるなぁ」みたいな。

そして最初の問題提起で視聴者の心を動かせると、続きを見てもらいやすくなるわけです。

自分に全く当てはまらないものであれば、チャンネルを飛ばすこともできますからね。

なので、まずは問題提起をして「これ、自分のこと?」という当事者意識を与える。

すると、続きも見てもらえるというわけですね^^

エピソードを通じて、視聴者に共感や不安を抱かせる

次に、②の商品購入者の体験談ですが、いきなり商品の紹介に入る前に購入者の体験談やエピソードを挟み、視聴者に感情移入をしてもらいます!

例えば、

・65歳の夫婦で食事をしているが、食が細いから野菜があまり食べられない…

・外食が多く、栄養バランスが崩れて病気になった

というエピソードが流れると、

「うちも同じ状況だ」

「野菜取らないと病気になるのか・・・怖いなぁ」

などという感情が動きますよね。

そして、「現状を変えたい」「どうしたらより良い生活ができるのだろう?」という気持ちを抱かせます。

ここでさらに追い打ちをして、

・1日分の野菜を取りたいけど、毎日350グラムの野菜を取るのは大変ですよね?

・野菜を毎日とった方がいいと思いますよね?

などという問題提起をして、視聴者を頷かせます。

これは「はい」と頷かせる回数を増やすことで相手に受け入れ癖をつけるという、なかば催眠のような実践術ですが、実際に使っている企業やセールスレターは多いですw

商品の紹介。人は感情で動き、理論で納得する

相手の気持ちを十分に動かしたところで商品の紹介に入ります。

今回の場合は青汁ですが、

・この青汁を1日1回飲むだけで1日分の野菜が補える!

・野菜嫌いでもカンタンに野菜の栄養素をとることができる!

といったような宣伝文句で商品の紹介をします。

ここで、先ほどまでの体験談やエピソードで心を動かされている人は、「あ、欲しいな」という気持ちに至るわけです。

しかし、

「じゃあ最初から商品紹介に入ればいいんじゃないの?」

と思う方もいるかもしれませんが、それだけだと購入の動機としては効果が薄いのです。

まず人はどれだけメリットを並べられても、自分の感情が動かなかったら「欲しい」と思わないのですね。

「この青汁を飲むと野菜1日分が取れて、ビタミンBやビタミンCなどの栄養素が取れて、うんぬんかんぬん〜・・・」

などとメリットをつらつら並べても、感情が動かなければ「購入」までには至らないのです。

ふつうに「へぇ〜」で終わりますw

逆に、この商品紹介に入るまでに十分感情を動かされていると、

「もっと知りたい!」

「早く商品の詳細を教えて欲しい!」

となるわけです(笑)

そして購入したとしても、購入した本人は「自分が感情に任されて買った」なんて思ってません。

購入した人に理由を聞いてみても、「この青汁はすごく成分がよくて、業界でも一番売れているから〜」などといったように、理由をつけて納得してるんですよね。

なので、本人は理由があって購入してると思ってるけれど、本当は感情が動いてるから買ってるのです。

これは、人間の不思議ですね(^_^;)

どっちにしても、感情を動かす+納得できるメリットの2つがセットになってないと購入まで結びつきにくいので、どっちの要素も必要ってことですね!

再度体験談&口コミを載せて気持ちの後押しをする

ここでまた、体験談です。

・この青汁を飲んでから、毎日元気に過ごせてます!

・本当に美味しいので、無理せず続けられます♪

このような体験談や口コミを、さらに紹介することで購入を検討している方の背中を押し続けます。

ここで重要になってくるのは、「お客さんが抱えるであろう不安」を代わりに代弁してあげることですね。

例えば、青汁の購入を検討している人が不安に思うであろうことは

・青汁=まずいって印象があるけど、飲めるのかな…

・毎日続けることに自信がない…

といったことが多いですよね。

そんな悩みをあらかじめ予想した上で、出演者が

・青汁なのに飲みやすくて本当に美味しい!

・粉を溶かすだけで手軽だから、毎日飲める!

と言っていたら、「自分でも大丈夫そうかも!」と迷いがなくなりますよね^^

購入に至らない時は、だいたい不安材料が買ってしまいそれに負けることが多いのですがこちら側で先に不安の種をつぶしておくことで、購入を検討している人も心置きなく購入にすすむことができます♪

また、今回のテレビショッピングを見てても出演者がやたらと「美味しい」と口にしているシーンが印象的でした。

それくらい、青汁=まずいが印象にあって購入できない方が多いってことなんですかね?(^_^;)

また、人は繰り返し同じフレーズを聞くことでどんどんその言葉通りの思考に染まっていくと言われています。

なので、繰り返し「青汁は美味しい」と言われていれば「青汁は美味しい」という刷り込みがどんどんされていくし 、

「塩分は危険」と繰り返し言われていれば、「塩分は危険」という刷り込みがどんどんされていくのです。

知らず知らずのうちに、私たちは企業やマスコミからどんどん刷り込みをされているんですよね(^_^;)怖い〜!

さらっと価格提示

ここまでお客さんの気持ちを盛りに盛り上げてから・・・

さらっと価格提示します。

テレビショッピングで一番購入されやすい価格帯は、5,000円前後です。それ以上高額になると、分割での購入をすすめるところが多いですね。

分割にすることで、一回ごとの支払い金額が手頃になることで、手を出しやすくなるという購入者心理ですね(*^^*)

また、月額購入にすることで○%オフにするなど、割引特典をつけてるケースも多いです!!

豪華な特典でノックアウト

最後は、豪華な特典で華麗に占めます。

よくあるのが「30分以内の購入者には○万円相当のプレゼントを追加!」とかですね。

「30分以内」という時間制限は、視聴者を焦らせ悩む隙を与えないということで、やっているところが多いですね!^^

また、○万円相当のプレゼントも、普通に購入するのではついてこない特典になるので、おトクだし、どうせなら欲しいと考える人が多いです。

これだけ感情を高ぶらせて、料金も手を出しやすくて、豪華な特典までついてくるのなら買いたくなっちゃいますよね・・・

青汁に全く興味なかった私でも「気になるな〜」くらいには気持ちが変化したので、テレビショッピングでの訴求効果はハンパないと思います!!

そしてまた問題提起にもどる

この一連の流れを行ってから、全く同じ内容が再度繰り返されてました(笑)

豪華特典まで言い終わったところで、

・1日に必要な野菜、ちゃんと取れてますか?

・栄養バランスの良い食事を取れているか心配…そんなあなたへ!

と、最初の問題提起に逆戻りですw

「また同じ内容かよ!」と思ったのですが、これも先ほどの刷り込みと同じで

1回紹介されただけでは、購入までには至らなかった人でも同じ内容でもう一度見ることで、「やっぱり買おう!」という意欲が湧きやすくなるのです!

私たちも、1回の映画の告知では対して気にならなくても繰り返しその告知を見ることで、だんだん気になってくるのと同じ心理ですね!

おまけ:時間帯とターゲット

ちなみにこの青汁のテレビショッピングが放送されていたのが、平日の16時ごろでした。

おそらくターゲットは、

・午後だらだらとテレビを見続けてしまった時間に余裕がある人

・出演者に高齢者が多かったことから、高齢者向けの商品

・「美容」よりも「健康」「病気」という言葉が多用されていたので、健康を気にしている人

つまり、

時間があり健康を気にしている高齢者

が、今回の青汁のターゲットなのかなって思いました!!

平日の16時ごろだと、昼ドラも終わって、ちょうど中だるみする時間帯ですよね・・・

ボーーっとしている時って、催眠にかかりやすいと言われているので

そんな時にテレビショッピングでドドンと青汁の紹介なんてされてしまったら・・・

買いたくなりますよねw

まぁ、これは私の予測なのでバッチリ当てはまってるかはわかりませんがその辺も考えて、企業はテレビショッピングを打つ曜日や、時間帯を決めてるんだなと思いました!!

 

今回のテレビショッピングの分析は面白かったです(*^^*)

自分で商品を売ってみたい・宣伝したいと考えている方はぜひ参考にしてみてください!

 

 

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